شناسه : 893
چهارشنبه 23 اسفند 1396 ساعت 16:36 2018-3-14 16:36:54
طرح سوددهی خوب، یکی از مهم ترین عوامل در دستورالعمل های موجود برای موفقیت در فروش مستقیم است، اما چه ویژگی هایی یک طرح سوددهی را مناسب می سازد؟
طرح سوددهی خوب، یکی از مهم ترین عوامل در دستورالعمل های موجود برای موفقیت در فروش مستقیم است، اما چه ویژگی هایی یک طرح سوددهی را مناسب می سازد؟

طرح سوددهی خوب، یکی از مهم ترین عوامل در دستورالعمل های موجود برای موفقیت در فروش مستقیم است، اما چه ویژگی هایی یک طرح سوددهی را مناسب می سازد؟

12 ویژگی کلیدی که همه طرح های سوددهی فروش مستقیم باید برای آن ایجاد انگیزه کرده و پاداش دهند، کدامند؟ این موارد بسیار بااهمیت بوده و شما می توانید از لیست موجود در این مقاله برای ملاحظه طرح سوددهی خود از دید یک کارشناس طراح استفاده کنید.

طرح سوددهی شما باید واجد شرایط سنجش عملکرد و سوددهی برای پاداش دادن به اهداف خاص شرکت متناسب با فعالیت لیدرها و بازاریابان باشد. رایج ترین مؤلفه های هر کدام را کشف یا مرور کنید. همه طرح های سوددهی تشابهاتی دارند اما تفاوت های بنیادی نیز وجود دارد.

درست مانند سایر چیزها در زندگی، اشتباه کردن آسان است. برخی از انواع اشتباهات، عواقب کمتری دارند. اشتباهات طرح سوددهی می تواند اثرات مهمی را در رشد و روند تجاری شما داشته باشد. طرح خود را از طریق به دقت خواندن هشت اشتباه متداول طراحی طرح سوددهی، اصلاح کنید. در نهایت، شما لیست کوتاهی از شرایطی را در اختیار خواهید داشت که نشان می دهد شاید زمان اصلاح یا جایگزینی طرح سوددهی باشد.

 

یک طرح سوددهی مناسب چیست؟

یک طرح سوددهی مناسب، طرحی است که از نظر مالی و اخلاقی مناسب شغل شما باشد.

این امر باید با توجه به محصولات یا خدمات، الگوهای مصرف محصولات یا خدمات، ما به التفاوت  محصولات شما، بودجه شما برای سوددهی، هزینه های بالاسری شما و سودآوری هدفمند شرکت شما، طراحی شود.

طرح های سوددهی می بایست ویژگی های خاص را تشویق و پاداش دهد. در مجموع، 12 مورد از آن ها عبارتند از:

1- فروش شخصی محصولات یا خدمات شرکت؛

2- فروش به مصرف کننده نهایی (کسانی که در فرصت درآمدی مشارکت ندارند)؛

3- معرفی فرصت درآمد به سایرین (اسپانسرینگ یا عضوگیری)؛

4- درست کردن شبکه و سازمان فروش؛

5- آموزش، حمایت و تربیت بازاریاب؛

6- راهبر شدن؛

7- پرورش راهبران به طور شخصی؛

8- کمک به سایر راهبرها برای پرورش راهبران؛

9- قابلیت پیشرفت از الزامات فعالیت حداقلی؛

10- ارتقاء یافتن به جایگاه یا رتبه بالاتر؛

11- قابلیت پیشرفت از الزامات حفظ جایگاه؛

12- فعال و درگیر کسب و کار ماندن (استمرار فعالیت در شرکت).

در طرح سوددهی شما، هر ویژگی باید توسط یک یا چند نوع از انواع سوددهی پاداش داده شود. هر زمانی که ممکن بود، پرداخت بیش از یک بار بابت همان ویژگی را حذف یا به حداقل برسانید.

 

 سنجش و پاداش دهی عملکرد

طرح های سوددهی فروش مستقیم از دو دسته از مؤلفه ها ساخته شده اند. اولی شرایط لازم برای صلاحیت و دومی انواع سوددهی است.

 

1- شرایط لازم برای صلاحیت

فقط بازاریابان واجد شرایط، شایسته انتخاب برای کسب سوددهی هستند. لیست متداول ترین مؤلفه ها برای صلاحیت داشتن به قرار زیر است:

- تخصیص جایگاه؛

- شرایط لازم حفظ و ارتقاء برای هر جایگاه؛

- حجم فروش شخصی؛

- حجم فروش گروهی؛

- حجم فروش سطوح پایین؛

- شمار نمایندگان واجد شرایطی که خود شخصاً ثبت نام کرده یا اسپانسر شده اند؛

- شمار اعضای تیم یا گروه واجد شرایط.

برای هر جایگاه یا موقعیت در طرح سوددهی شما، باید مجموعه منحصر به فردی از شرایط لازم باشد. اگر شما موقعیت هایی را در طرحتان دارید که رسیدن به آن ها نسبت به موقعیت قبلی بسیار دشوار است، ممکن است برای حفظ جایگاه خود مشکل داشته باشید، چراکه بسیاری از آن ها به دنبال پیشرفت شخصی برای افزایش درآمدشان خواهند بود.

 

2- انواع طرح سوددهی

به نمایندگان مستقل ممکن است موارد ذیل پرداخت گردد:

- سود خرده فروشی بنابر فروش شخصی محصولات یا خدمات به مشتریان؛

- پورسانت بر اساس حجم فروش شخصی؛

 - پاداش ها بر اساس حجم فروش نمایندگان مستقیم یا غیر مستقیم عضو شده توسط نمایندگان مستقل؛

- پاداش ها بر اساس سایر دستاوردها، نظیر ارتقاء عنوان شخصی یا ارتقاء عنوان دیگران؛

- پاداش های شروع سریع در مورد خریدهای خاص یا حجم های فروش شخصی توسط نمایندگان جدید در یک دوره خاص زمانی؛

- استخر پاداش، که به شرکت کنندگان واجد شرایط پرداخت می شود.

 

هشت وضعیت متداول برای اجتناب

برای مناسب بودن طرح سوددهی تان از این هشت مورد اجتناب کنید:

- صلاحیت ها برای عنوان خیلی بالا

در تنظیم شرایط لازم برای ارتقاء به عناوین بالاتر، گاهی اوقات شرکت ها متوجه نیستند که برنامه های عملکردی که در حال تنظیم آن هستند، بسیار دشوار است.

- صلاحیت ها برای عنوان خیلی پایین

شرکت ها به ندرت شرایط آسان برای ارتقاء عنوان قرار می دهند. آن ها به جای پاداش دادن به ساخت تیم های قوی، به عملکرد متوسط بیش از یک دوره زمانی پاداش می دهند.

- تخصیص ناکافی

وقتی اهداف برآورده می شوند، نمایندگان مستقل باید به خاطر دستاوردشان ارتقاء داده شوند. اغلب، ارتقاء شامل ترفیع عنوان می شود. گاهی اوقات، ما شرکت هایی را می بینیم که طرح های سوددهی آن ها فقط دارای عناوین اندک هستند یا اصلاً عنوانی ندارند.

- انتظارات بیش از حد خوش بینانه

هر فردی شخص خوش بین را دوست دارد. خب، تقریباً همه دوستشان دارند. خوش بین بودن خوب است، اما واقع بین بودن خیلی بهتر است، زمانی که با عملکرد فروشندگان سر و کار داریم. اگر طرح شما با فرض اینکه هر کس که به آن ملحق می شود یک ستاره است، این انتظارات امیدوارانه، شما و فروشندگان شما را ناامید خواهد کرد.

- پاداش های ناکافی برای عضوگیری دیگران

شرکت های فروش مستقیم برای رشد به عضوگیری وابسته اند. اما به نمایندگان صرفاً برای کار عضوگیری پول پرداخت نکنید. همه پاداش ها باید بر اساس حجم فروش باشد.

- پاداش های ناکافی برای آموزش به دیگران

عضوگیری مهم است، اما حمایت از اعضای تیم نیز مهم است. پرداخت سطوح پایین پاداش برای ارتقاء رفتاری تیم بازاریابی کاری اشتباه است.

- طراحی ناقص طرح

اگر طرح سوددهی شما برای 12 ویژگی کلیدی ایجاد انگیزه نکرده و پاداش نمی دهد، این طرح ناقص است.

عدم انطباق -

مهم است که طرح سوددهی شما با قوانین داخلی تان انطباق داشته باشد. اگر مطمئن نیستید، آن را بررسی کنید.

اصلاح یا جایگزینی؟

در برخی زمان ها شرکت ها مشغول مبارزه هستند، گاهی اوقات دلیل مبارزه این است که طرح سوددهی نیازمند اصلاح یا جایگزینی است. چنین طرح های سوددهی ممکن است یک یا چند شرایط ذیل را نشان دهند:

- عضوگیری ناکافی؛

- ترفیع کم به عنوان ثانویه؛

- ترفیع نامتوازن به عنوان بالاتر؛

- راهبران ناکافی؛

- عدم خرده فروشی؛

- فعالیت ناکافی.

طراحی طرح سوددهی، پیچیده است. به راستی که ادغام علم و هنر است.

 


اضافه کردن دیدگاه جدید