شناسه : 951
دوشنبه 1 مرداد 1397 ساعت 14:59 2018-7-23 14:59:33
آیا بازاریابی شبکه ای یک کسب و کار بلند مدت است؟ برای روشن ساختن این موضوع  و نشان دادن اینکه در واقع سیستم بازاریابی چند سطحی اگر به درستی انجام شود می تواند یک کسب و کار سود آور باشد؛ مقاله بازاریابی چند سطحی برای همه برای همیشه نیست به شرح زیر در دو قسمت ارائه می شود.
مقاله نشریه دانشگاه ترانسیلوانیای براسو در کشور رومانی

بازاریابی چند سطحی برای همه، برای همیشه نیست(بخش اول)

آیا بازاریابی شبکه ای یک کسب و کار بلند مدت است؟ برای روشن ساختن این موضوع و نشان دادن اینکه در واقع سیستم بازاریابی چند سطحی اگر به درستی انجام شود می تواند یک کسب و کار سود آور باشد؛ مقاله بازاریابی چند سطحی برای همه برای همیشه نیست به شرح زیر در دو قسمت ارائه می شود.
مقدمه
بازاریابی چند سطحی نوعی از درآمد است که افراد عضو شده در برنامه به طور مستمر محصولات و خدمات را خریداری می کنند و برای عضوگیری سایر افراد به منظور انجام همین کار تشویق می شوند. اما آیا این یک کسب و کار بلند مدت است؟ در واقع، هدف این مقاله روشن کردن این موضوع یک بار برای همیشه است و نشان دادن اینکه در واقع سیستم بازاریابی چند سطحی اگر به درستی انجام شود می تواند یک کسب و کار سود آور باشد. یکی از مشکلات اصلی که در سیستم بازاریابی چند سطحی اتفاق می افتد این است که ورود به این سیستم توزیع بسیار آسان است. به منظور داشتن عملکرد صحیح، یک سیستم بازاریابی چند سطحی نباید سرگرم وسوسه بردهای بزرگ و سریع شود، بلکه باید روی منافع کوچک و طولانی مدت تمرکز کند. 
در رومانی، در اواخر 1990، بعد از سقوط دیکتاتوری کمونیستی، سیستم های بازاریابی شبکه ای در نتیجه ورود به بازار داخلی نماینده های بیمه عمر استرالیایی به وجود آمد، که شرکت کنندگان در سهام Safe Invest به عنوان کارگزاران بیمه در سیستم بازاریابی چند سطحی بودند.
گرچه، شرایط پر مخاطره اقتصادی، عدم وجود قانون کافی و اکراه افراد برای خود مسئولیتی، به طور قابل توجهی رسماً شروع برای شرکت هایی از این نوع را آسان تر ساخته است. در مدت چهار تا پنج سال، شرکایی از ایتالیا، هلند، استرالیا، مجارستان، آلمان و ایالات متحده آمریکا کاملاً با ترس، با تلاش برای ساختن شبکه هایی برای شرکت های مختلف (هربال لایف، اَم وی و غیره) توزیع لوازم آرایشی ، شستشو، تغذیه، یا اقلام بهداشتی وارد بازار شدند. بسیاری از این فعالیت ها در مرز قانون بودند، به طوری که هیچ یک از شرکت های عرضه کننده در رومانی به ثبت نرسیدند.
در 1994، نخستین شرکت های بازاریابی چند سطحی در رومانی (Safe Invest Romania, Saveco Romania) به طور رسمی به ثبت رسیدند و چند سال بعد، شرکت های اصلی بازاریابی شبکه ای (Oriflame, California Fitness, Amway, Golden NeoLife Diamite, Carion, Forever Living Products, AVON, Eurolife  و غیره( به آن ها پیوستند. همزمان، برخی شرکت های بازاریابی چند سطحی بومی به وجود آمدند که سعی داشتند از موفقیت شرکت های تأسیس شده کپی برداری کنند، اما به دلیل فقدان سرمایه و تجربه به هیج نتیجه قابل توجهی در این زمینه نرسیدند.
اگر تا 1998 تعداد مشارکت کنندگان در حدود 60000 تخمین زده شد و اواخر 1999 نزدیک 125000 نفر به طور مستقیم در این سیستم درگیر بودند، هم اکنون آن ها بیش از 300000 (توزیع کننده بازاریابی چند سطحی) هستند. اخیراً، بیش از 10 شرکت بازاریابی شبکه ای در تلاش برای توسعه بازار خود در یک اقتصاد فعال هستند، که به طور دائمی مشاغل را عرضه کند، چیزی که آن را هیچ صنعت رومانیایی دیگری نمی تواند عرضه کند.
 
بازاریابی چند سطحی، بازاریابی شبکه ای و دسیسه های هرمی
دکتر جان تیلر، بنیانگذار مؤسسه آگاهی مصرف کننده (Consumer Awareness Institute)، که دانش وسیعی در بازاریابی چند سطحی دارد، تعریف خود را از این اصطلاح ارائه داده است: "بازاریابی چند سطحی نوعی از درآمد است که افراد عضو شده در برنامه به طور مداوم محصولات و خدمات را خریداری می کنند و برای عضوگیری سایر افراد به منظور انجام همین کار تشویق می شوند. برنامه وابسته به عضوگیری تعداد نامحدودی از افراد و مصرف شخصی محصولات به منظور دریافت پاداش و پورسانت و برای جلو رفتن در مقیاس سلسله مراتبی در هرم شرکت کنندگان است. محصولات خریداری شده وسیله پنهان کردن یا فلاشینگ سرمایه هایی می شوند که در حقیقت دسیسه های غیر قانونی هستند" (تیلر، 2012). 
همچنین، دکتر تیلر تعاریف مختلفی از چندین نویسنده را جمع آوری کرده است. بر این اساس، ریچارد پو نویسنده، تعریف زیر را در کتابش به نام "موج 3: عصر جدید در بازاریابی شبکه ای" ارائه کرده است: "بازاریابی شبکه ای توسط هیچ فرهنگ لغات تجاری استانداردی تعریف نشده است. حتی افراد بازاریاب نمی توانند تصمیم بگیرند در مورد اینکه واقعاً معنی آن چیست. بنابراین، من تعریف ذیل را پیشنهاد می کنم: هر روش بازاریابی که نمایندگان فروش غیر مستقیم را به منظور عضوگیری سایر نمایندگان فروش و برای دریافت پاداش از فروشی که توسط آن ها انجام می شود را قبول می کند" (تیلر، 2012).
زیگ زیگلار نویسنده همراه با دکتر جان هایس در کتاب "بازاریابی شبکه ای برای آدم های ساختگی" تعریفی فنی ارائه می دهد: " بازاریابی شبکه ای، سیستمی برای توزیع محصولات و خدمات از طریق شبکه ای از توزیع کنندگان مستقل است. توزیع کنندگان از فروش محصولات و عضوگیری دیگران پول به دست می آورند. همچنین، توزیع کنندگان ماهیانه و از فروش انجام شده توسط کسانی که عضوگیری کرده اند پول به دست می آورند" (تیلر، 2012).
با توجه به دسیسه های هرمی، انجمن فروش مستقیم رومانی، آن ها را بدین صورت تعریف می کند: "روندهای بُرد غیرقانونی در واقع به شکل هرم یا ساختار هرمی ساخته شده اند، که در آن لایه های هرم از افرادی تشکیل شده است که مقدار مشخصی را برای ورود به طرح پرداخت می کنند". قاعده کلی درآمدها به شرح ذیل است: افرادی که هرم را رهبری می کنند نمی توانند پول به دست بیاورند، مگر اینکه بسیاری از افراد در پایه هرم وارد دسیسه شوند. هر شخص باید هزینه ورود پرداخت کند و سپس باید سایر افرادی را عضوگیری کند که آن ها نیز هزینه ورود پرداخت کنند. درآمد آن ها از مجموع هزینه های ورودی افراد در پایه هرم تشکیل می شود. بنابراین، افراد پایه هرم برای برخی از افراد بالای هرم پول پرداخت می کنند. هر شرکت کننده برای شانس رسیدن به بالای هرم پول می دهد و از پرداخت های کسانی که بعدها وارد بازی خواهند شد استفاده می کند (www.rodsa.ro).
بازاریابی چند سطحی و هرم ها، سیستم های پرداخت چند سطحی دارند، اما این جایی است که شباهت ها تمام می شود. بازاریابی شبکه ای، روش قانونی و اخلاقی انجام کسب و کار است. هرم ها، بازی های غیرقانونی و فریب آمیز هستند. در بازاریابی چند سطحی شرکت کنندگان، فروشندگان قانونی یک محصول یا خدمت و فرصت شغلی هستند، در حالی که در یک هرم آن ها کلاهبردار هستند. مهم ترین تفاوت بین هرم های غیر قانونی و توزیع قانونی این است که در مورد دومی، ارزش از بالای هرم به مشتریان بر می گردد.
همچنین، به عقیده انجمن فروش مستقیم، افرادی که این دسیسه ها را ترویج می دهند، "استاد در روانشناسی توده" هستند. آن ها این گونه نامیده می شوند، برای اینکه در هر جلسه عضوگیری، آن ها "یک حالت واقعی از شیدایی و جوّی هیجانی را منتشر می کنند که فشار گروه و قول های درآمد های یک شبه، طمع یا ترس مردم از اینکه یک معامله خوب را از دست بدهند را درست می کند". 
برای به نظر رسیدن مانند یک شرکت بازاریابی شبکه ای، یک دسیسه هرمی به خط تولید می پردازد و ادعا می کند که آن را می فروشد. گرچه، تلاش واقعی برای فروش محصولات نامحدود یا کاملاً ناموجود است. در عوض، پول در سبک معمول دسیسه های هرمی از طریق عضوگیری جمع آوری می شود. مشخصه اصلی این هرم ها این است که توزیع کنندگان جدید زمانی که به دسیسه ملحق می شوند، باید مقادیر زیادی از محصولات گران را خریداری کنند. (کتلر، 2010). 
 

اضافه کردن دیدگاه جدید