شناسه : 952
يكشنبه 7 مرداد 1397 ساعت 15:48 2018-7-29 15:48:33
در قسمت دوم مقاله، به نتایج بررسی های دکتر جان تیلر از شرکت های بازاریابی شبکه ای و اثبات ادعای مطرح شده در عنوان مقاله پرداخته شده است.
مقاله نشریه دانشگاه ترانسیلوانیای براسو در کشور رومانی

بازاریابی چند سطحی برای همه برای همیشه نیست(بخش دوم)

در قسمت دوم مقاله، به نتایج بررسی های دکتر جان تیلر از شرکت های بازاریابی شبکه ای و اثبات ادعای مطرح شده در عنوان مقاله پرداخته شده است.
 
دکتر جان تیلر، که زمانی عضوی از سیستم بازاریابی چند سطحی بود، بالای 500 شرکت را بررسی کرده است و به طور جدی مدعی است که هیچ شرکت بازاریابی چندسطحی نیست که تماماً بر اساس عضوگیری نامحدود اعضای جدید باشد. او می خواهد در یکی از فعالیت هایش نشان دهد که حتی شرکت های قانونی می توانند علائمی نشان دهند از اینکه فقط دسیسه های هرمی هستند (تیلر، 2000).
بنابراین، برنامه های پنهان بازاریابی چند سطحی، بسیار خطرناک تر از سیستم های هرمی آشکار هستند. این ها به سادگی کشف و مسدود می شوند، در حالی که این شرکت های بازاریابی چند سطحی به اصطلاح قانونی تا جایی که ممکن است دنبال قربانیان بیشتر هستند. تیلر، مفهوم "سندرم" را برای توضیح مشکلات موجود در سیستم های بازاریابی چند سطحی وام می گیرد. روش سندرم طبقه بندی کننده بیماری ها به دکتر اجازه تشخیص بیماری های خاص از طریق وجود علائم بیماری را می دهد. برای مثال، اگر حداقل پنج علامت از ده علامت خاص بیماری وجود داشته باشد، دکتر ممکن است حکم به بیماری دهد (تیلر، 2000).
در حقیقت، شخصی که فروش محصول انجام می دهد، سود کل کمتری از سطح سه یا توزیع کننده خیلی بالاتر دارد که فروش بسیار کمتری داشته است. بنابراین، تا جایی که ممکن است نیاز به عضوگیری توزیع کنندگان برای به دست آوردن سود بیشتر به جای فروش است (تیلر، 2000).
همانطور که تئوری بیان می کند، یک سیستم بازاریابی چند سطحی نمی تواند همه اعضایش را راضی کند، چراکه نمی تواند از نظر اقتصادی سطح مقاومتی مناسبی داشته باشد.
اول اینکه، جمعیت محدود است. هرچه اعضای مؤسس بیشتر بخواهند کسب و کار را برای به دست آوردن سود بیشتر تا جایی که ممکن است سریع رشد دهند، آن ها به ورشکستگی نزدیک تر می شوند. یک محاسبه ساده نشان می دهد که اگر ما یک سیستم هرمی فرضی با شش شاخه در هر سطح داشته باشیم، رسیدن به سطح سیزدهم امکان پذیر نیست، چراکه جمعیتِ حاضر (حدود 7 میلیون) غالب خواهند شد.
در زمان ظهور سیستم بازاریابی چند سطحی، افراد امکان جمع آوری اطلاعات را به دلیل عدم دسترسی به اینترنت نداشتند، به همین دلیل است که نخستین شرکت هایی که این سیستم بازاریابی چند سطحی را اتخاذ کرده اند، امروز هنوز پابرجا هستند.
در آن زمان، برای مصرف کننده عادی خریداری محصولات و خدمات عرضه شده به او توسط فروشنده ای که مراجعه حضوری داشت، بسیار راحت تر بود. بنابراین، او وقت خود را برای جستجوی انواع محصولات در قفسه های فروشگاه ها از دست نمی داد. اما امروزه، ما انبوهی از محصولات و خدمات را داریم که از بین آن ها آسایش منزلمان و از این جور چیزها را فقط با یک کلیک از راه دور انتخاب کنیم. به همین دلیل است که برای فروشندگان دوره گرد به راحتی پذیرفته شدن در خانه ها توسط مصرف کنندگان بسیار دشوار است. برای فروشندگان مستقیم بسیار دشوار است که قیمت های بالای خود را توجیه کنند، چراکه محصولات مشابه در فروشگاه های بسیار بزرگ زنجیره ای اصلی به فروش می رسند و همچنین می توانند آنلاین به قیمت های خیلی پایین تری خریداری شوند (هوی نگا و وای مان، 2011).
 مردم می ترسند که سیستم بازاریابی چند سطحی آن ها را استثمار کند
ترس از انتخاب غلط: زمانی که شما در معرفی یک محصول عرضه شده توسط فروشنده مستقیم مشارکت می کنید، آن ها مدیریت می کنند که این تصویر در ذهن مشتری خلق شود که در حقیقت محصولات آن ها بهترین هستند؛ بنابراین، آن محصولات نمی توانند در قفسه های فروشگاه پیدا شوند، چراکه آن ها با کیفیت بالا هستند و فقط می توانند از طریق این سیستم خریداری شوند.
ترس از عضوی از گروه نبودن: از طریق نمونه محصولاتشان، شرکت های بازاریابی سعی می کنند یک سبک زندگی را که آرزوی همه است، در سیستمی کوچک جای دهند.
ترس از مصاحبه: برای وارد شدن به این کسب و کار، کافی است یک بسته اولیه از محصولات را خریداری کنید. عضو جدید نیازی به شرکت در مصاحبه یا دادن رزومه ندارد. به سادگی از طریق خرید آن بسته از محصول، فرد وارد "بازی" می شود. 
ترس از شکست: یک شرکت با سابقه طولانی در زمینه بازاریابی در مورد روش سازمان دادن به کسب و کار بسیار سخن می گوید و برای آن هایی که می خواهند درآمدشان را در یک مسیر "امن" توسعه دهند این باور کردنی می شود. 
همزمان، سیستم بازاریابی چند سطحی نیز از میل افراد برای تصدیق و تقدیر سوء استفاده می کند، که در بیشتر موارد برای افراد مهم تر از میل برای امنیت و آسایش دراز مدت است. به همین دلیل است که بسیاری از اعضای جدید با محصولات فروخته نشده بی شمار، گاراژهای خود را پر می کنند، برای اینکه فقط به صحنه دعوت شوند و توسط حضار تحسین شوند، چراکه فقط طی 6 ماه از موقعیت برنز به پلاتین رسیده اند.
برای داشتن عملکرد درست، یک سیستم بازاریابی چند سطحی نباید سرگرم وسوسه بردهای سریع و بزرگ شود، بلکه باید روی منافع کوچک و طولانی مدت تمرکز کند.
محصولات نیاز به فروخته شدن در اندازه های کم به منظور داشتن سفارش های ثابت ماهیانه دارند و معیارها برای عضویت در سیستم ممکن است به علت ماندگاری، سخت گیرانه تر باشد.
با توجه به محصولات شرکت، یک فروشنده خوب موارد ذیل را می داند: ویژگی ها یا خصوصیات، معرفی، نمایش یا مقایسه، ارائه مزایا، مقایسه رقابتی، قیمت ها و دسترس پذیری.
همچنین، برای توزیع کنندگان بسیار مهم است که بدانند چگونه از مدارک فروش استفاده کنند و این که بدانند چگونه محصولات را ثبت کرده و چطور پرداخت کنند و به مشتریان قبل و بعد از فروش کمک کنند. به همین دلیل است که ورود به سیستم بازاریابی چند سطحی در حالی که نسبتاً آسان است، "برای همه" نیست.
 
نتیجه گیری
بازاریابی چند سطحی نوعی از درآمد است که افراد عضو شده در برنامه به طور مستمر محصولات و خدمات را خریداری می کنند و برای عضوگیری سایر افراد برای انجام همین کار تشویق می شوند.
فعالیت های بازاریابی و توزیع بسیار وابسته به فرهنگ محلی است. اگر کسب و کاری در آمریکا مؤثر واقع می شود، این بدین معنی نیست که در هر کشور دیگری بدون هیچ تطبیقی مؤثر واقع خواهد شد.
حقیقت این است که اکثر شرکت کنندگان یک سیستم بازاریابی چند سطحی نمی توانند به طور واقع بینانه ای سود خالص ببرند، اما در عوض آن ها از زیان خالص بهره مند می شوند. این برخلاف این واقعیت اتفاق می افتد که برخی شرکت ها، سودهای چندین میلیون دلاری برای صاحبان بازاریابی چند سطحی و سهامداران تولید می کنند.
عموم در مورد بازاریابی شبکه ای آگاهی زیادی ندارند و به همین دلیل برخی افراد آن را به فروش های هرمی غیر قانونی ارتباط می دهند. همچنانکه صنعت رشد می کند و نتایج مهم می شوند، علاقه رسانه ها به طور فزاینده ای افزایش پیدا خواهد کردکه این منجر به رفع ابهامات و گیجی در مورد قانونی بودن سیستم ها خواهد شد.
مشکل دیگری که در سیستم بازاریابی چند سطحی اتفاق می افتد این است که ورود به سیستم توزیع بسیار آسان است؛ چرا که در آن توزیع کنندگان باید در درجه اول فروشندگان خوبی باشند، بسیار مهم است که آن ها بدانند چطور به مشتریان نزدیک شوند، نیازهای آن ها را شناسایی کنند تا بتوانند به آنان محصولاتی که مطابق با نیازهای شان است عرضه کنند، در فرآیند فروش وارد مذاکره شوند و آخرین مورد اینکه به آن ها وفادار بوده و احترام بگذارند.
 

اضافه کردن دیدگاه جدید